2017年，佳沛獼猴桃在中國的銷售額超過5億新西蘭元（約合人民幣22億元），比去年同期增長17.4%。這數(shù)據(jù)是國產(chǎn)獼猴桃企業(yè)遙不可及的。我們不禁要問，國產(chǎn)獼猴桃何時才能崛起？

佳沛奇異果強大的市場占有率

日前，全球最大的奇異果銷售商佳沛在上海召開發(fā)布會，宣布新一季的佳沛奇異果正式在中國上市。“中國市場的銷售額目前占我們?nèi)蚩備N售額的20%。”佳沛首席執(zhí)行官Dan Mathieson表示，預(yù)測在未來4年內(nèi)，其在中國的銷量將接近翻倍。

還有一個令人咋舌的數(shù)字是：據(jù)佳沛統(tǒng)計，去年平均每個中國人消費了半個佳沛奇異果。到2025年，平均每個中國人將消費一個佳沛奇異果。由此可見佳沛奇異果在中國市場強大的占有率。

本土種植如虎添翼

不僅如此，佳沛為了抓住龐大需求帶來的機遇，自2015年起就在嘗試在中國本土化種植來擴大供給。

在過去的兩年的測試中，佳沛與陜西、河南的本土種植者在奇異果采購、包裝、銷售等方面的合作，未出現(xiàn)根本性的障礙。在今年的測試中，佳沛將從陜西和河南采購綠果和紅果，同時，將這項測試延伸到更多省市，供應(yīng)鏈測試也將“逐漸由研究導(dǎo)向轉(zhuǎn)向商業(yè)導(dǎo)向”。

這也就說明，佳沛彌補了自己最后一塊短板，開啟全年供應(yīng)模式。當(dāng)佳沛本土化模式成功之后，對于國產(chǎn)獼猴桃企業(yè)將引來巨大的挑戰(zhàn)。

高端產(chǎn)品需求持續(xù)增大

從佳沛奇異果的熱銷可以看出，獼猴桃市場需求正在不斷擴大。而國產(chǎn)獼猴桃產(chǎn)量與種植面積也在迅速成長，主要產(chǎn)區(qū)除陜西、四川等地之外，還有云南等后起之秀。當(dāng)然除了種植面積之外，種類也在日益增多。截至目前，國內(nèi)獼猴桃品系約160種，其中“紅陽”“徐香”等深受市場追捧，需求量也在逐年增加。

高品質(zhì)產(chǎn)品的需求。國內(nèi)獼猴桃成長如此迅猛，但進口量卻不減。主要原因在于中國獼猴桃的產(chǎn)量遠遠滿足不了龐大的市場需求，特別是對高品質(zhì)獼猴桃的需求。

多數(shù)種植戶往往最關(guān)心種植成本的增減，而忽視果品品質(zhì)的提升，導(dǎo)致在市場競爭中處于劣勢。這些弊端不是某產(chǎn)區(qū)獨有，而是整個大環(huán)境都是這樣，因此中國獼猴桃產(chǎn)業(yè)急需規(guī)范起來。

▍高品質(zhì)只是第一步，消費者和品牌建設(shè)尤為重要

我們從佳沛的成功案例來看，佳沛獼猴桃之所以成功，一個很大的原因是因為他們的專注。佳沛只專注于奇異果這一件事。并且他們通過各種媒體渠道和消費者保持溝通，包括電視廣告、報紙宣傳，以及在他們的全球廣告營銷中占比越來越大的數(shù)字網(wǎng)絡(luò)渠道。會經(jīng)常和消費者互動，告訴他們佳沛背后的故事，建立起品牌的高端形象。

另外，佳沛與很懂中國消費者和市場情況的中國員工一起搭建銷售平臺。

目前為止，佳沛的成功“秘訣”大概可以歸功于上述兩個因素。

這就很明顯說明了一個問題，成功的關(guān)鍵不僅僅在在于對產(chǎn)品的專注，還要了解消費者，也要讓消費者了解你。

這就是需要建立品牌，通過一個強大的品牌本身，消費者會對產(chǎn)品有信心，他甚至不必在超市里看到摸到實物進行挑選，看到產(chǎn)品就敢在網(wǎng)上下單。

雖然中國是獼猴桃原產(chǎn)地，但近年來受進口獼猴桃沖擊，國內(nèi)低品質(zhì)獼猴桃生產(chǎn)的弊端逐漸暴露。我們和佳沛的差距在哪？

差距一：果品品質(zhì)問題。國產(chǎn)獼猴桃從種到收沒有明確的種植管理標(biāo)準(zhǔn)。我國獼猴桃的需求量在增長，但缺少實打?qū)嵉囊?guī)范化種植技術(shù)，多數(shù)種植戶在品種選擇和種植方法上都存在“跟風(fēng)走”現(xiàn)象，獼猴桃潰瘍病、褐斑病、花腐病等問題嚴重，進一步導(dǎo)致果品品質(zhì)上不去，進而引發(fā)滯銷現(xiàn)象。

(（17.8元三十個紅心獼猴桃，用腦子想想，消費者買到這種果子會是神馬體驗？要把這個行業(yè)做死）)

差距二：農(nóng)戶分散種植，難以形成規(guī)模經(jīng)營。新西蘭獼猴桃商業(yè)化程度高，而國內(nèi)獼猴桃種植多散戶。農(nóng)業(yè)合作社有利于推動獼猴桃種植標(biāo)準(zhǔn)化，但管理技術(shù)落后難以達到真正同樣質(zhì)量的規(guī)?；沟猛黄贩N在不同地區(qū)的果實品質(zhì)存在不小差異。且國內(nèi)獼猴桃生產(chǎn)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃不科學(xué)，存在非優(yōu)生區(qū)盲目種植現(xiàn)象。

由于獼猴桃貯藏對溫度等環(huán)境因素要求較高，又使得國內(nèi)獼猴桃市場零散的現(xiàn)采現(xiàn)賣現(xiàn)象普遍，全國果品總貯量占不到果品總產(chǎn)量的30%左右，與發(fā)達國家70%相差甚遠。

差距三：品牌價值有待提升。褚橙之后，農(nóng)夫山泉推出17.5°橙，橙子領(lǐng)跑著國內(nèi)水果的品牌化。2009年齊峰果業(yè)開始獼猴桃電商銷售探索，至今自有有機獼猴桃基地3000多畝。2013年聯(lián)想佳沃推出柳桃產(chǎn)品，側(cè)重高端市場，也有一定的市場影響力。但國內(nèi)獼猴桃品牌商業(yè)價值遠低于佳沛。

新西蘭、意大利等國家獼猴桃的優(yōu)果率可達到70%，高檔果率能達50%。而國內(nèi)獼猴桃優(yōu)果率在30%以下。國內(nèi)獼猴桃優(yōu)果率低的主要原因有三個。

其一，國內(nèi)有些地區(qū)獼猴桃使用膨大劑（氯吡苯脲）現(xiàn)象普遍。膨大劑的使用使得獼猴桃在外觀上重量增大，但卻造成口味、耐藏性明顯下降。

其二，國內(nèi)很多獼猴桃采收時間控制不當(dāng)，缺乏科學(xué)管理。國內(nèi)獼猴桃果農(nóng)為了搶灘市場，賣出好價錢，在獼猴桃未成熟時過早采收，造成果實品質(zhì)下降。去年7月陜西周至就曾出現(xiàn)因過早采收而銷毀近千斤獼猴桃的事件。

其三，采后貯藏過程中，經(jīng)銷商過量使用保鮮劑使獼猴桃無法正常成熟。1-MCP的過量使用使獼猴桃無法正常軟化，而獼猴桃達到軟化后多已腐爛變質(zhì)。在這方面應(yīng)該加強氣調(diào)庫等配套設(shè)施的建設(shè)。對獼猴桃冷鏈物流設(shè)施設(shè)備重視程度不夠, 制約了獼猴桃產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。應(yīng)加大冷鏈物流設(shè)施的投資力度, 并拓寬發(fā)展領(lǐng)域, 延伸產(chǎn)業(yè)鏈條。

差距四：深加工技術(shù)落后，獼猴桃升值空間有限。國內(nèi)獼猴桃的深加工產(chǎn)品主要為果汁飲料、果干、果酒等。其中，獼猴桃汁因其綠色的色調(diào)在果汁飲料中占有一席之地，但仍難以同橙汁、桃汁抗衡。2016年我國果蔬汁飲料占飲料總銷售比重的13.1%，比2015年同期下降了1.2個百分點。隨著消費者對于低糖飲料消費的增加，傳統(tǒng)果汁飲料的未來不被看好。獼猴桃果干由于加工過程常常加入大量人工色素對人體負面影響較大，商業(yè)價值較低。獼猴桃酒方面，國內(nèi)目前仍缺乏有影響力的釀造果酒產(chǎn)品。誰能夠開發(fā)出受市場吹捧，引爆果酒市場的獼猴桃酒，仍舊是未知數(shù)。

差距五：營銷乏力，銷售模式有待創(chuàng)新。我國獼猴桃并不缺乏優(yōu)良品種。獼猴桃屬中66個種里中國有62個。紅心獼猴桃“紅陽”、黃心獼猴桃“金艷”“金桃”等均為國內(nèi)特有的獼猴桃品種。這些品種獼猴桃的含糖量及營養(yǎng)價值均不低于國外市場普遍銷售的“海沃德”獼猴桃，但營銷策略的缺乏使國內(nèi)消費者對歐洲產(chǎn)獼猴桃認可度高于國內(nèi)產(chǎn)獼猴桃。

推動我國獼猴桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展，不僅僅是政府的重任。想在這個開墾了幾十年初見發(fā)展的行業(yè)嶄露頭角，需要民族企業(yè)用實際行動提高國產(chǎn)獼猴桃品質(zhì)與品牌價值。

▍合理布局產(chǎn)業(yè)發(fā)展與果園建設(shè)

適時適地栽樹，根據(jù)各地自然條件、生產(chǎn)技術(shù)條件建設(shè)和投產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化果園成為行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。能否在這個過程中補足政府工作空缺，把握市場，合理布局產(chǎn)業(yè)成為獼猴桃企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵。龍頭企業(yè)需要發(fā)揮新型生產(chǎn)經(jīng)營主體的示范帶頭作用，為農(nóng)戶提供種植技術(shù)、市場營銷等方面的支持，才能創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)共贏發(fā)展。

▍提升產(chǎn)業(yè)科技含量，保證果品質(zhì)量

新西蘭果農(nóng)們會在獼猴桃生長期時留意光線的充足度、通風(fēng)度、修建多余分支，控制雨水對獼猴桃的影響，進而減少害蟲滋生，才能確保每一顆佳沛新西蘭獼猴桃收成時的外觀品質(zhì)、口感、耐藏性。也正是因為對全過程的標(biāo)準(zhǔn)化控制，使佳沛獼猴桃的商業(yè)價值均保持在較高水準(zhǔn)。如何分工協(xié)作，高效解決獼猴桃生產(chǎn)、包裝、運輸過程中的諸多問題，中國企業(yè)需要繼續(xù)摸索前進。

▍積極打造品牌宣傳，提升民族獼猴桃口碑

如何能夠在保證獼猴桃品質(zhì)的同時制造營銷事件，使廣大消費者對國產(chǎn)獼猴桃認可度提升，是擺在國內(nèi)企業(yè)家面前的難題。相信其他行業(yè)的熱點營銷事件能為獼猴桃經(jīng)營者提供思路，使國內(nèi)早日出現(xiàn)能夠引領(lǐng)世界獼猴桃產(chǎn)業(yè)的品牌。

中國獼猴桃產(chǎn)業(yè)在發(fā)展中存在一些問題，但挑戰(zhàn)與機遇并存，想要更好的發(fā)展獼猴桃產(chǎn)業(yè)，任重而道遠。當(dāng)然這是需要年復(fù)一年、持續(xù)不斷的消費者教育來實現(xiàn)的，國產(chǎn)的企業(yè)或許還有很長的一段路要走。