中國的水果，特產(chǎn)都極其豐富，但，有沒有思考過，為什么沒有品牌，沒有競爭力？追其根源，在于市場無序，規(guī)模分散！

那就走進(jìn)新西蘭，看看新西蘭是如何賣獼猴桃的？對我們有什么啟發(fā)？

》》成立公司，把農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)商品運作

成立公司作用有三：

首先，整合了分散種植戶的力量，形成了一個利益共同體，這樣有利于克服分散種植戶抗風(fēng)險能力弱、盈利能力差、勞動效率低等弱點。

其次，有利于克服產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的毛病，保證了產(chǎn)品統(tǒng)一的、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量。

再次，便于種植技術(shù)的實施和推廣。能夠使最新的生產(chǎn)技術(shù)以最快的速度實現(xiàn)大面積的推廣。

第四，便于統(tǒng)一品牌管理。整個新西蘭獼猴桃只用一個ZESPRI品牌對外出口銷售，在同樣的情況下，推廣資金同其他水果相比，就顯得充足。

第五，一方面增強市場話語權(quán)，能夠在銷售環(huán)節(jié)掌握更多主動，為種植農(nóng)戶爭取更多利益。另一方面，在采購生產(chǎn)資料方面，具有更強的議價能力，從而能夠盡可能的控制生產(chǎn)成本。

第六，對于消費者而言，也便于能夠快速有效的追溯產(chǎn)品源頭，從而更好的杜絕食品質(zhì)量問題的發(fā)生。

（新西蘭佳沛奇異果）

》》精細(xì)化生產(chǎn)管理

果園選址上，周圍必須有超過10米高的樹群擋風(fēng)，以保證果子不受大風(fēng)吹刮，影響外觀。

授粉階段，果農(nóng)會引進(jìn)蜂群。為讓蜜蜂工作更有效率，果農(nóng)會把果園封閉，使蜜蜂在一個果園里忙來忙去，飛不到外面采野蜜。

種植過程中，新西蘭有關(guān)機構(gòu)開發(fā)出了獨特的蟲害管理技術(shù)，能夠極少的使用化學(xué)藥劑用量，從而最大限度的確保 奇異果 的天然本色。

（新西蘭佳沛奇異果）

采摘精挑細(xì)選，獼猴桃采摘日的挑選不能由果農(nóng)自己作主，而由zespri公司說了算。每年采摘前，公司都要派人來檢測獼猴桃的熟度，測出熟度到“適合采摘”時才能采。這是為了保證摘下的果子漂洋過海后到達(dá)消費地時，剛好處在口感最好的時候。

工人們采摘果實時，會在胸前背著一個巨大的口袋，裝著摘下來的果實。把口袋掛在胸前，是為了保證擺放的時候不會傷到果子。

（新西蘭佳沛奇異果）

包裝時候，由全機械化設(shè)備進(jìn)行篩選，按大小分類，裝箱打包。工廠里，除了包裝，也負(fù)責(zé)奇異果的尺寸、甜度和病蟲害檢查。比如，有測血糖儀一樣的儀器檢測奇異果的含糖度，只有甜度達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)才能出口。此外，新西蘭人還用高倍放大鏡檢查果實上是否有蟲子，一旦發(fā)現(xiàn)有，立即被淘汰。

進(jìn)工廠之前，工人需要從頭到腳穿上薄膜工作服，并嚴(yán)格洗手，像手術(shù)醫(yī)生一樣。適宜出口的獼猴桃，每個小箱外都貼有一張條形碼，不管這些奇異果被賣到哪里，消費者都可以通過條形碼查到它是出自哪個果園、何時采摘、何時加工、何時出口的，這些信息統(tǒng)統(tǒng)一目了然。

(新西蘭g3金奇異果)

新西蘭獼猴桃國際行銷公司有獨立的技術(shù)研究院，每年投入150萬美元作為研發(fā)經(jīng)費，根據(jù)市場的偏好改良奇異果的口味、外觀和營養(yǎng)成分。1998年，新西蘭改良了原先口味偏酸的綠色奇異果 ，推出了口味偏甜的黃金奇異果，受到消費者的熱烈歡迎。

在孜孜不倦的追求產(chǎn)品質(zhì)量的同時，新西蘭獼猴桃也不忘記其對生態(tài)環(huán)境的承諾。確保所有的新西蘭奇異果生長在最自然的環(huán)境里，消費者可以放心的購買充溢著大自然芳香的佳沛新西蘭奇異果。

(g3獼猴桃)

》》品牌推廣凸顯感性價值

渠道建設(shè)上，作為一個全球性的行銷公司，佳沛新西蘭獼猴桃國際行銷公司派遣區(qū)域經(jīng)理在全球各地尋找代理商，比如在中國大陸，佳沛在北京、上海和廣州共找了3個代理商，依靠他們的渠道，把產(chǎn)品推到大賣場以及傳統(tǒng)商店。

品牌推廣上，新西蘭獼猴桃始終強調(diào)買的不是一種水果，而是一種時尚新鮮的生活方式。為此，圍繞“純凈活力”的品牌核心價值，突出健康、活力的品牌個性，和目標(biāo)消費者主要是年輕女性群體進(jìn)行溝通。

感性價值上，首先賦予一個具有豐富想象力的品牌名稱。獼猴桃當(dāng)初在新西蘭并不叫奇異果，它有各種各樣的名字，比如獼猴桃、中國鵝莓、甜瓜等等。到了1959年，為了便于品牌推廣，它被賦予了一個神奇的名字——奇異果，新西蘭英文表達(dá)為Kiwifruit。

Kiwi原本是新西蘭的國鳥，有“奇異、神奇、神秘”的意思。新西蘭人把這種珍稀的“國鳥”名稱引用到獼猴桃身上，從而賦予新西蘭獼猴桃特別的品牌符號和文化意義。它強化了消費者的品牌聯(lián)想，讓他們覺得購買的不僅僅是獼猴桃，還能感受到新西蘭充滿純凈活力的健康生活。這在一定程度上反映了營銷根本目的不是在賣產(chǎn)品本身，而是賣出價值感和與眾不同。

宣傳手段上，主要通過一些活動營銷來和目標(biāo)消費者進(jìn)行溝通，傳遞一種健康的生活理念和方式。

在中國大陸的品牌推廣，針對不同的傳播訴求，采取不同的傳播方式，主要通過電視廣告、公關(guān)合作以及賣場試吃進(jìn)行。電視廣告目的在于告知消費者有這樣的水果品牌進(jìn)入市場;公關(guān)活動主要是強化目標(biāo)消費者對品牌的認(rèn)知和感受;賣場試吃則是直接面對終端消費者，讓消費者決定購買與否。